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2018年中国橱柜行业发展特征及销售模式:龙头品牌粘性强 经销商回款期短【图】
发布时间:2018-07-11 11:08
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      一、发展特征:橱柜环节可形成流量入口,龙头品牌粘性强

      橱柜作为关键环节,形成流量入口。橱柜位于装修前端的硬装环节,是全装修成品房的主体部品和硬性配置,具备卡位优势。而且不同于木门等其他硬装部品,橱柜延伸性较强,一方面可为家装后端的衣柜、书柜、配套柜等其他柜体形成流量入口,甚至做到全屋定制;另一方面,部分地产商会将厨电交由橱柜企业打包负责。

      橱柜全装修业务品牌粘性强,龙头受益。如前所述,消费者普遍认同龙头家居品牌的品质和环保等性能,地产商会尽量选择一线橱柜品牌。而且全装修业务中,橱柜品牌粘性和忠诚度明显其他建材,因为橱柜行业发展相对成熟,特别是在零售端,龙头企业已通过规模扩张和品牌投入积淀出较高的知名度,所以全装修消费者对橱柜品牌尤为关注。而其他较多建材品类由于集中度低或宣传不足,龙头企业品牌力不强,全装修消费者更多关注装修整体效果而非品牌。

      在此我们将橱柜全装修规模进行测算,2019年橱柜行业全装修市场规模将达到374亿套左右,市场容量预计约337亿。


未来两年我国整体橱柜大宗市场空间测算

图表来源:公开资料整理

      参考观研天下发布《2018年中国整体橱柜市场分析报告-行业深度调研与投资前景预测

      二、销售模式:直接对接模式毛利率高,经销商模式回款期短

      一般而言,地产商对于橱柜企业有两种对接形式:通过招标形式直接对接橱柜企业,或者通过工程承包商与橱柜企业合作。部分一线地产商还搭建网络平台,发布招标信息、设置价格等级,以降低地产商与供应商的沟通成本,实现招标透明化,例如万科的采筑网和恒大的恒腾网络。

      橱柜企业对于地产商的大宗业务有两种模式。①直接对接模式:部分企业成立事业部,直接与地产商建立战略合作关系,包揽项目开拓、生产、运输、安装的全流程;经销商仅对接地方性中小地产商,起到辅助作用。②工程经销商模式:部分企业虽与龙头地产商有合作关系,但前期销售与后期安装主要由经销商负责,企业仅完成生产。

      我们认为,①经销商模式可部分解决大宗业务回款周期长的问题,橱柜企业对于经销商的议价能力相对较强,可加快付款进度。②经销商模式有利于迅速扩大规模,便于对接地方性中小型地产商。③但经销商模式毛利率可能相对较低,经销商摊薄利润,且难以控制。

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